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    假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你可以操纵这个博弈格局

    在一个三方博弈格局中，假如有一个夹在其中的受气包，他该如何通过表演来获取优势？

    有一个网友提供的真实案例。

    小李是一家公司的业务员，因为项目上的事情，需要和公司的其他部门，以及老板打交道。做市场的应该知道，每个项目的最终交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。

    这里就有了问题：作为业务员，小李需要在公司与客户之间相互沟通，在一些中立的事情上，为了成交，说服客户作出让步，或者公司作出让步，一般情况下没有问题。但是，如果双方都强硬，小李就头大了。

    预设是中立的事情，小李有时候更多地站在客户的角度解决问题，尽量方便客户，因为这些中立的事情就是一些琐事，可能就是公司的其他部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步，就可以解决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这种情况下，小李应该怎么做？

    对这一博弈格局，可以分析如下。

    (1)小李和客户

    小李代表公司。但是，客户在和小李博弈时，并不仅仅是和代表了公司的小李博弈，同时还和作为个体(只代表自己)的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬有两层意思：一是建立一个包括心理防御在内的防御，增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中处于下风，从而去说服公司让步。

    (2)小李和公司

    公司不直接与客户博弈，而是通过小李。因此，如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的，这就意味着公司与小李之间也存在博弈。公司要在小李面前表现强硬，使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。

    可以看到，小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中，自己两头受压。

    但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他可以操纵这个博弈格局。

    具体来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然很清楚，在双方的强硬立场上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在直接博弈，不是和我博弈，我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功，就会挫败客户希望通过小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。

    同时，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后，与公司以及客户博弈时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。比如可以通过情感联络或心理博弈让客户感觉到，作为个人其实想帮客户做成这笔生意，因为这对客户很有好处。这个时候，要让客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此，只是具体方法不一样。